Se você já trabalhou com planos de saúde empresariais ou familiares, é provável que tenha se deparado com uma situação curiosa: a tabela indica um valor, mas na hora da proposta, o preço final vem mais alto. Esse acréscimo costuma gerar dúvida, tanto para o corretor quanto para o cliente. E, muitas vezes, ele está relacionado a algo chamado agravo.
O agravo no plano de saúde é um ajuste feito pela operadora com base no perfil de risco dos beneficiários. Ele não é exatamente um problema, mas sim uma estratégia usada para equilibrar custos futuros. Ainda assim, quando o corretor não entende por que ele acontece ou como explicá-lo ao cliente, o impacto pode ser negativo, tanto na confiança quanto na conversão da venda.
Por isso, entender o que é o agravo, quando ele aparece e como lidar com ele no momento da cotação é essencial. Neste conteúdo, vamos falar sobre:
- O que significa ter um plano com agravo;
- Quais são os perfis de clientes que mais costumam receber esse tipo de ajuste;
- Como esse fator impacta suas propostas e negociações;
- Como você pode se preparar para lidar melhor com esses casos no dia a dia.
Se você está começando a trabalhar com planos de saúde ou quer melhorar sua atuação nesse segmento, esse guia vai te ajudar a ganhar segurança e se posicionar como um corretor mais completo.
O que é agravo no plano de saúde?
O agravo é um termo técnico usado pelas operadoras de saúde para se referir a um acréscimo no valor da mensalidade do plano, aplicado antes mesmo do contrato ser fechado. Ele é diferente de um reajuste anual ou por faixa etária — o agravo já entra na proposta inicial, com base na análise do perfil do grupo a ser incluído no plano.
Em outras palavras, quando a operadora enxerga um risco maior de uso daquele grupo de beneficiários, ela pode decidir incluir um valor adicional na mensalidade. Esse valor extra é o que chamamos de agravo.
Para deixar mais claro:
Se a tabela comercial indica que o plano custa R$ 350 por pessoa, mas a proposta oficial da operadora chega com R$ 410 por pessoa, é bem possível que esse aumento seja um agravo.
É importante entender que isso não acontece por acaso. A operadora faz uma análise do perfil de cada grupo e, quando identifica fatores que podem gerar custos acima da média, ela aplica esse acréscimo para se proteger financeiramente.
O papel do corretor aqui é essencial. Saber explicar esse conceito com clareza faz toda a diferença na hora de manter a confiança do cliente e, principalmente, evitar surpresas desagradáveis durante o processo de contratação.
Por que as operadoras aplicam agravo?
Toda operadora de saúde trabalha com base em risco. Antes de aceitar um novo grupo em um plano, ela avalia: qual a chance dessas pessoas usarem bastante o plano e gerarem custos acima do esperado? Se essa chance for alta, é aí que entra o agravo.
O agravo funciona como uma forma de compensar um possível custo elevado com aquele grupo. Em vez de recusar a proposta, a operadora aceita, mas com um valor mais alto, proporcional ao risco identificado.
Esse tipo de decisão é comum em planos para empresas com poucos funcionários ou em planos familiares. Nesses casos, o impacto de um único beneficiário com alto custo pode ser muito maior para a operadora, então a análise é mais criteriosa.
A boa notícia é que o corretor pode se antecipar a isso. Quando você entende o que leva uma operadora a aplicar um agravo, fica mais fácil fazer uma cotação mais assertiva e orientar o cliente com clareza, sem surpresas no meio do caminho.
Principais fatores que podem gerar agravo
O agravo não é aplicado aleatoriamente. As operadoras consideram uma série de critérios para analisar o risco de um grupo. A seguir, você confere os principais fatores que costumam levar a esse tipo de ajuste — e como cada um pode impactar o valor da proposta.
Idade dos beneficiários
Um dos fatores mais relevantes é a idade. Beneficiários com 59 anos ou mais são considerados de maior risco, pois tendem a utilizar mais os serviços médicos e hospitalares. Em grupos pequenos, a presença de uma ou mais pessoas nessa faixa etária pode levar a um agravo considerável.
IMC fora da faixa ideal
O Índice de Massa Corporal (IMC) também é avaliado. Beneficiários com sobrepeso, obesidade ou IMC muito abaixo do ideal podem apresentar maiores riscos de saúde — como diabetes, hipertensão, doenças cardiovasculares ou desnutrição. Esse fator costuma pesar bastante na decisão da operadora.
Crianças muito pequenas
Em planos familiares, é comum vermos agravo quando há crianças com menos de 10 anos no grupo. Isso acontece porque, na prática, crianças costumam demandar um volume maior de consultas, exames e internações nos primeiros anos de vida, especialmente em casos de plano hospitalar com obstetrícia.
Doenças pré-existentes
Se algum beneficiário já possui uma condição de saúde identificada antes da contratação, como diabetes, câncer, problemas cardíacos ou doenças autoimunes, o risco para a operadora aumenta. Nesses casos, além do agravo, a operadora pode aplicar cobertura parcial temporária (CPT) para procedimentos diretamente ligados à doença.
Histórico de uso anterior (em casos de portabilidade)
Quando há portabilidade de carências entre operadoras, o histórico de uso do plano anterior pode ser considerado. Se houver um uso elevado — com muitas internações, tratamentos de alto custo ou exames frequentes — esse histórico pode influenciar na decisão da nova operadora em aplicar um agravo.
Como o agravo impacta a cotação do plano?
Para o corretor, entender o impacto do agravo na cotação vai além de saber que o valor pode aumentar. É preciso saber como e quando ele aparece, e principalmente, como isso influencia na sua negociação com o cliente.
Em ferramentas de multicálculo como o aggilizador, o valor apresentado é baseado na tabela comercial padrão das operadoras. Ou seja, ali você vê o valor “de vitrine” — sem considerar nenhum agravo. Mas quando a proposta é analisada diretamente pela operadora, com os dados completos do grupo, pode haver um ajuste de preço baseado no perfil dos beneficiários.
É nesse momento que muitos corretores, especialmente os que estão começando, se surpreendem:
“Mas o sistema mostrou um valor, e agora veio outro…”
Essa diferença pode comprometer a confiança do cliente, se não for bem explicada. Afinal, ninguém gosta de começar uma negociação com uma expectativa e receber uma proposta mais cara do que imaginava.
Por isso, o mais indicado é que, ao identificar possíveis fatores de agravo (como idade avançada, IMC elevado ou doenças pré-existentes), o corretor antecipe o cenário para o cliente, informando que aquele valor é uma referência, e que a confirmação dependerá da análise da operadora.
Essa postura evita mal-entendidos e demonstra profissionalismo. Além disso, dá ao corretor a chance de preparar alternativas — como outras operadoras, planos diferentes ou até grupos com perfis mais equilibrados.
O que o corretor pode fazer para evitar ou reduzir o impacto do agravo?
Embora o agravo seja uma decisão da operadora, o corretor tem um papel importante na hora de minimizar surpresas e até reduzir o impacto desse ajuste. Tudo começa com a forma como a cotação é conduzida.
A seguir, separamos algumas boas práticas que ajudam nesse processo — tanto para evitar propostas agravadas quanto para conduzir melhor os casos em que o agravo for inevitável.
1. Faça uma coleta de informações completa e precisa
Antes de gerar qualquer cotação, procure entender o perfil de cada beneficiário. Perguntas como:
- Há alguém com mais de 59 anos?
- Algum dos beneficiários tem IMC acima de 30 ou muito abaixo do ideal?
- Existe histórico de doenças pré-existentes?
- Há crianças pequenas no grupo?
Esses pontos fazem diferença no cálculo e, quanto mais completo for o seu levantamento, mais assertiva será a proposta.
2. Comunique-se com clareza desde o início
Evite apresentar o valor da tabela como se fosse o valor final. O ideal é deixar claro para o cliente que o sistema mostra uma estimativa, e que a proposta final dependerá da análise da operadora. Essa transparência fortalece a confiança e evita retrabalho ou desgaste na negociação.
3. Use o multicalculo como ponto de partida, não como resultado final
Ferramentas como o aggilizador agilizam o processo de cotação, mas não consideram agravo. Por isso, ao identificar perfis que indicam risco de ajuste, o ideal é:
- Enviar proposta diretamente para a operadora;
- Solicitar análise com os dados completos;
- Ou até mesmo entrar em contato com o suporte da operadora para esclarecer dúvidas sobre a política de agravo.
4. Esteja pronto para apresentar alternativas
Nem sempre o cliente está disposto (ou pode) pagar um plano agravado. Por isso, ter opções de operadoras com políticas de aceitação mais flexíveis ou planos com redes mais enxutas pode ser o caminho para manter a venda.
Às vezes, trocar o tipo de plano (ex: de enfermaria para apartamento, ou vice-versa) também pode ajudar a equilibrar o valor final — mesmo com o agravo.
5. Mantenha-se atualizado
Cada operadora tem critérios específicos para agravo, e esses critérios podem mudar com o tempo. Participar de treinamentos, webinars e manter contato com os canais de relacionamento das operadoras é uma forma de se manter sempre um passo à frente.
O agravo e o papel do corretor consultivo
Mais do que simplesmente cotar e enviar propostas, o corretor de saúde tem a chance de se posicionar como um consultor de confiança para seus clientes. E entender temas como o agravo é um passo importante nesse caminho.
Quando o cliente recebe uma proposta com valor acima do esperado, ele pode facilmente se sentir frustrado ou até desconfiado. Nesse momento, a forma como o corretor conduz a conversa faz toda a diferença.
Transformando uma objeção em uma oportunidade
Ao invés de apenas justificar o valor mais alto, o corretor consultivo:
- Explica de forma clara o porquê do agravo;
- Mostra que esse acréscimo tem um motivo técnico, ligado ao perfil do grupo;
- Demonstra preparo ao apresentar alternativas ou orientar sobre como reduzir riscos em propostas futuras.
Essa postura fortalece a relação com o cliente, que percebe o corretor como alguém que entende do assunto e está ali para ajudar — não apenas para vender.
Educar o cliente é parte do processo
Em muitos casos, o cliente nem sabia que existia algo como agravo. Ao trazer essa informação de forma acessível, o corretor contribui para um mercado mais transparente e profissional. E mais: cria uma relação baseada em confiança, o que aumenta as chances de indicações e fidelização.
Conclusão
O agravo é um daqueles assuntos que, à primeira vista, pode confundir, mas que, quando bem compreendido, se transforma em um diferencial na atuação do corretor. Saber identificar os fatores que levam ao agravo, comunicar isso com clareza e orientar o cliente com segurança é o que separa uma abordagem básica de um atendimento realmente consultivo.
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