Vender planos de saúde vai muito além de apresentar tabelas de preços ou listar coberturas. O papel do corretor é atuar como consultor, ajudando o cliente a refletir sobre a importância de investir em bem-estar, prevenção e proteção financeira.
Mas como conduzir essa conversa sem cair em um discurso genérico ou “forçado”? É aí que entram os argumentos de vendas. Quando bem aplicados, eles dão clareza ao cliente, reduzem objeções e aumentam significativamente as chances de fechamento.
Neste artigo, vamos explorar os principais argumentos que você pode usar para vender planos de saúde de forma estratégica. Também vamos mostrar como adaptá-los de acordo com o perfil do cliente, seja pessoa física ou jurídica, e como utilizá-los na prática para construir confiança em vez de pressão.
No final, você terá um repertório sólido de técnicas para usar em negociações e estará mais preparado para transformar leads em contratos assinados.
Por que argumentos de venda são importantes para corretores?
Muitos corretores ainda acreditam que vender um plano de saúde depende apenas de apresentar preço competitivo ou destacar a rede credenciada. Mas, na prática, isso não basta. O cliente precisa entender o valor do plano, não apenas o custo.
É nesse ponto que os argumentos se tornam indispensáveis. Eles ajudam o corretor a guiar o cliente em uma reflexão: “Esse plano resolve minhas dores? Está alinhado com o que eu busco? Vai trazer mais segurança para mim e para minha família ou empresa?”.
Mais do que convencer, usar bons argumentos significa conduzir uma venda consultiva. Ou seja, em vez de “empurrar” um produto, você mostra ao cliente como o plano de saúde pode ser a resposta para os desafios que ele enfrenta no dia a dia.
Um detalhe importante: os melhores argumentos nascem da escuta ativa. Antes de falar, é preciso ouvir. Entender as necessidades, dores e expectativas do cliente é o que permite escolher os pontos certos a serem trabalhados na negociação. Para se aprofundar nesse tema, vale conferir nosso artigo sobre escuta ativa no processo de vendas.
Em resumo, argumentos de venda bem utilizados:
- reduzem objeções
- criam confiança
- ajudam o cliente a tomar uma decisão consciente
- e aumentam a taxa de conversão do corretor
Principais argumentos para vender planos de saúde
Na hora da negociação, cada cliente traz suas próprias dúvidas e objeções. Por isso, o corretor precisa ter um repertório de argumentos prontos, não como frases decoradas, mas como respostas estratégicas que mostram o valor do plano de saúde.
A seguir, veja os principais argumentos que podem ser usados em diferentes situações.
1. Proteção Financeira
Um dos argumentos mais fortes é mostrar que o plano de saúde é um investimento, não um gasto.
Exemplo: uma internação particular simples pode ultrapassar R$20.000 em apenas alguns dias, sem contar exames e honorários médicos. Já uma consulta de emergência pode variar entre R$300 e R$600 em clínicas privadas. Para muitas famílias, esses valores seriam um impacto financeiro enorme.
O plano de saúde funciona como um escudo financeiro, protegendo o cliente contra gastos inesperados que podem comprometer o orçamento.
Dica: personalize o argumento. Se o cliente tem filhos, mostre como o plano garante proteção para toda a família em caso de imprevistos.
2. Velocidade no Atendimento
Outro ponto sensível é o tempo de espera. Quem não tem plano de saúde muitas vezes precisa enfrentar filas longas na rede pública ou pagar valores altos em consultas particulares.
Com o plano, o cliente tem acesso mais rápido e previsível a consultas, exames e atendimentos de emergência, o que faz toda a diferença em momentos de necessidade.
Perguntas que ajudam a reflexão:
- “Se você precisasse de um especialista hoje, preferiria esperar meses em uma fila ou ter a tranquilidade de marcar em poucos dias?”
- “Quanto você pagaria por uma consulta particular em caso de urgência, sem cobertura do plano?”
A agilidade no atendimento, além da comodidade, também garante maior tranquilidade para o cliente e sua família.
3. Prevenção e bem-estar
Planos de saúde não servem apenas para emergências. Eles possibilitam acompanhamento contínuo, check-ups regulares e tratamentos preventivos.
Esse argumento é poderoso para clientes que já enfrentam dores crônicas ou têm histórico familiar de doenças. Mostrar que o plano possibilita detecção precoce pode ser decisivo na negociação.
Exemplo: um check-up anual pode identificar hipertensão ou diabetes ainda no início, evitando complicações sérias e custos futuros.
4. Proteção Familiar
Muitos clientes não pensam apenas em si, mas em quem amam. Apelar para esse senso de cuidado é um dos argumentos mais emocionais.
Com um plano familiar, o cliente garante segurança não só para ele, mas também para cônjuges, filhos e até dependentes idosos.
Você pode perguntar:
- “Se seu filho precisasse de atendimento emergencial hoje, você teria tranquilidade em contar com um hospital de referência?”
Esse tipo de abordagem conecta diretamente com o lado emocional da decisão.
5. Tranquilidade e segurança
Mais do que evitar filas ou altos custos, o plano de saúde proporciona algo intangível: tranquilidade. Saber que está protegido em qualquer situação dá ao cliente uma sensação de segurança que impacta até na qualidade de vida.
Exemplo: clientes que já passaram por emergências médicas costumam relatar que o plano não só ajudou financeiramente, mas principalmente no alívio de saber que teriam atendimento rápido e de qualidade.
6. Personalização e flexibilidade
O cliente muitas vezes acredita que todos os planos são iguais e caros. Cabe ao corretor mostrar que existem diferentes tipos de coberturas, valores e modalidades (individuais, familiares, empresariais).
Esse argumento é eficaz para quebrar objeções de preço. Demonstre que é possível encontrar uma opção dentro do orçamento, sem abrir mão de proteção essencial.
Aqui, o multicálculo de saúde pode ser um grande aliado: com ele, o corretor mostra rapidamente comparativos de planos, reforçando a ideia de personalização.
Esses argumentos funcionam tanto em vendas B2C (famílias e autônomos) quanto em B2B (empresas). No entanto, a forma de aplicá-los muda, e isso será o tema do próximo bloco.
Como adaptar seus argumentos ao perfil do cliente
Um dos maiores erros na hora de vender planos de saúde é usar o mesmo discurso para todos. Cada cliente tem dores, expectativas e motivações diferentes. O papel do corretor é ouvir ativamente e adaptar os argumentos de acordo com o perfil. Assim, a conversa deixa de ser genérica e passa a ser consultiva, aumentando a confiança e as chances de fechar negócio.
Jovens solteiros
Esse público costuma buscar praticidade e prevenção. Muitos querem ter acesso a consultas de rotina, check-ups e atendimento em emergências sem gastar muito. Argumentos que funcionam bem:
- Planos com mensalidades acessíveis.
- Benefícios relacionados a qualidade de vida e bem-estar.
- Flexibilidade para usar serviços perto de casa ou do trabalho.
Aqui e em todos os outros casos, vale aplicar técnicas de escuta ativa para identificar prioridades de cada grupo.
Famílias com filhos
Pais e mães têm como prioridade a saúde dos filhos. Para esse perfil, use argumentos que mostrem segurança e praticidade no dia a dia:
- Rede credenciada com pediatras, obstetras e laboratórios próximos.
- Cobertura para vacinas, partos e consultas de acompanhamento.
- Economia em comparação ao pagamento avulso de consultas particulares.
Mostre como o plano não é apenas uma despesa, mas um investimento na tranquilidade da família.
Profissionais liberais e autônomos
Esse perfil não tem os benefícios de um emprego formal e, muitas vezes, sente na pele a instabilidade da renda. Argumentos que ajudam:
- O plano garante proteção financeira contra gastos inesperados.
- Menos tempo perdido em filas significa mais produtividade.
- Possibilidade de deduzir parte dos custos do imposto de renda (para alguns casos de profissionais PJ).
Idosos ou clientes com histórico de doenças
Para esse público, o fator mais importante é a confiança. Eles buscam segurança e continuidade no atendimento. Argumentos eficazes:
- Rede de referência com hospitais e especialistas reconhecidos.
- Planos que incluam acompanhamento de doenças crônicas.
- Acesso a exames de rotina e consultas sem grandes esperas.
O corretor deve adotar uma postura consultiva, mostrando que está disposto a acompanhar de perto e ser um ponto de apoio para toda a família.
Empresas (planos coletivos)
Os planos coletivos empresariais são cada vez mais valorizados no mercado. Nesse caso, o discurso deve focar nos benefícios para o negócio:
- Vantagem competitiva para atrair e reter talentos.
- Melhora do clima organizacional e da produtividade.
- Custo-benefício atrativo em comparação com planos individuais.
De acordo com a ANS, os planos coletivos empresariais respondem por aproximadamente 67% de todos os beneficiários de planos de saúde no Brasil. Isso mostra o potencial desse mercado e reforça a importância de o corretor desenvolver argumentos específicos para esse tipo de cliente.
Dicas práticas para usar argumentos em negociações
Ter os melhores argumentos em mãos é importante, mas tão essencial quanto é saber como utilizá-los na conversa com o cliente. A forma como o corretor conduz a negociação pode transformar um bom argumento em uma decisão de compra ou, ao contrário, afastar o lead.
Aqui estão algumas dicas práticas:
1. Use argumentos como consultoria, não como pressão
O cliente precisa sentir que você está ali para ajudá-lo a tomar a melhor decisão, e não apenas para “bater meta”. Ao apresentar um argumento, mostre sempre o benefício para o cliente, de acordo com o que ele compartilhou nas conversas.
Exemplo: se ele comentou sobre preocupação com os filhos, use a proteção familiar como foco principal.
2. Apoie-se em dados e referências confiáveis
Nada fortalece mais um argumento do que números e fatos. Use dados da ANS, pesquisas sobre custos médicos e até cases de clientes que já enfrentaram situações reais. Isso dá mais peso à sua fala e gera confiança.
3. Utilize comparações simples
Um dos recursos mais eficazes é comparar valores e cenários. Mostrar quanto custaria uma internação particular versus o custo mensal de um plano ajuda o cliente a perceber o valor agregado.
Exemplo: “Uma diária hospitalar em UTI pode custar mais de R$ 3.000. Com o plano, esse risco fica coberto por uma mensalidade bem menor.”
4. Aposte no storytelling
Histórias têm muito mais impacto do que números isolados. Compartilhe exemplos reais (sem expor nomes, claro) de clientes que evitaram grandes despesas ou conseguiram diagnóstico precoce graças ao plano de saúde.
5. Use gatilhos mentais de forma ética
Gatilhos como escassez, autoridade e urgência podem acelerar a tomada de decisão, desde que aplicados com responsabilidade. Quer aprender mais sobre isso? Veja nosso artigo sobre gatilhos mentais para corretores de seguros.
Essas práticas transformam a argumentação em um processo consultivo, transparente e convincente, aumentando muito as chances de conversão.
Conclusão
Vender planos de saúde vai muito além de apresentar tabelas e preços. O corretor que aprende a usar os argumentos certos para cada perfil de cliente consegue transformar a negociação em uma verdadeira consultoria, mostrando que o plano não é apenas um gasto, mas um investimento em segurança, qualidade de vida e proteção familiar.
Ao abordar pontos como proteção financeira, velocidade no atendimento, prevenção, bem-estar e cobertura familiar, você ajuda o cliente a refletir sobre sua real necessidade e torna a decisão de contratação mais natural e fundamentada.
Mas não basta ter bons argumentos, é preciso também organizar as negociações e manter um acompanhamento próximo de cada lead. E é aqui que a tecnologia se torna uma aliada estratégica.
O Painel do Corretor oferece um dos multicálculos de saúde mais completos do mercado, além de ferramentas para gestão de leads e envio de propostas personalizadas. Assim, você consegue unir argumentos sólidos a processos organizados, aumentando suas chances de conversão e fidelização.
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