Não diferente de outros cenários o mercado de seguros cresce e fica mais competitivo a cada dia. A competição acirrada, impulsionada por players digitais e modelos de negócio inovadores, a evolução constante das expectativas dos clientes, que buscam experiências cada vez mais personalizadas e ágeis, e a rápida transformação tecnológica, que redefine a forma como seguros são cotados, vendidos e gerenciados, criam um cenário complexo e desafiador para o corretor de seguros tradicional.
Neste contexto de incerteza e transformação acelerada, a forma de trabalho linear e engessada do passado já não garante o sucesso. O corretor de seguros que deseja não apenas sobreviver, mas prosperar e se destacar, precisa abraçar uma nova forma de pensar e agir: a Mentalidade Ágil.
O corretor de seguros atual precisa ser flexível e capaz de adaptar-se rapidamente as mudanças constantes do cenário, tudo isso tomando decisões eficazes e se comunicando aberta e amplamente com o seu cliente.
Será que a forma como você trabalha hoje é ágil o suficiente para responder às demandas do mercado atual e para superar os desafios do futuro?
Se você busca aumentar sua produtividade, encantar seus clientes e construir um negócio de seguros mais resiliente e lucrativo, continue a leitura. Este artigo é o seu guia para desvendar os segredos da mentalidade ágil e aplicá-la com sucesso na sua corretora de seguros.
O que é mentalidade ágil
A mentalidade ágil pode soar como um termo complexo e distante, algo restrito ao mundo da tecnologia e startups. Mas, na essência, a agilidade é muito mais simples e intuitiva do que parece.
Mentalidade ágil é, acima de tudo, uma forma de pensar e agir que coloca o cliente no centro, valoriza a flexibilidade e a adaptação, incentiva a colaboração e a comunicação, busca a melhoria contínua e foca na entrega de valor constante. Não se trata de um conjunto de ferramentas ou fórmulas mágicas, mas sim de uma mudança cultural, uma nova perspectiva sobre como o trabalho é realizado.
Vamos desmistificar os pilares da mentalidade ágil e entender por que eles fazem tanto sentido para corretores de seguros:
Foco no cliente
No mundo ágil, o cliente não é apenas o destino do seu trabalho, mas sim o ponto de partida e o guia constante. A Mentalidade ágil coloca as necessidades, desejos e expectativas do cliente no centro de todas as decisões e ações. Para o corretor de seguros, isso significa:
- Entender profundamente as necessidades do cliente: ir além da venda de apólices e realmente compreender os riscos, as preocupações e os objetivos de cada cliente, oferecendo soluções de seguros personalizadas e relevantes.
- Colocar-se no lugar do cliente: pensar como o cliente, avaliar a jornada de compra sob a perspectiva do cliente, identificar pontos de fricção e oportunidades de melhoria na experiência do cliente.
- Buscar feedback constante: ouvir o cliente de forma ativa, coletar feedback regular sobre o atendimento, os produtos e os serviços, e utilizar esse feedback para aprimorar continuamente a experiência do cliente.
Flexibilidade e adaptação
Em um mercado em constante mudança, a rigidez e a inflexibilidade são sinônimos de obsolescência. A mentalidade ágil valoriza a capacidade de se adaptar rapidamente a novas situações, responder a imprevistos e ajustar o curso quando necessário. Para o corretor de seguros, isso significa:
- Ser ágil nas respostas: responder rapidamente às demandas dos clientes, solicitações de cotação, dúvidas e problemas, evitando longas esperas e processos burocráticos.
- Adaptar-se às mudanças do mercado: acompanhar as tendências do setor de seguros, novas tecnologias, mudanças regulatórias e as novas necessidades dos clientes, e ajustar rapidamente a oferta de produtos e serviços.
- Ser flexível nas soluções: personalizar as soluções de seguros para cada cliente, oferecer opções variadas de coberturas, formas de pagamento e canais de atendimento, adaptando-se às preferências individuais.
Colaboração e comunicação
A mentalidade ágil quebra a cultura do “eu trabalho sozinho” e incentiva o trabalho em equipe, a troca de ideias, o compartilhamento de conhecimento e a comunicação transparente e fluida. Para o corretor de seguros, isso significa:
- Trabalhar em equipe: colaborar com outros corretores, com a equipe de backoffice, com as seguradoras e com outros parceiros, compartilhando informações, experiências e boas práticas.
- Comunicar-se de forma clara e frequente: manter a equipe alinhada e informada sobre as metas, os projetos, as mudanças e os desafios, utilizando canais de comunicação eficientes e transparentes.
- Incentivar a participação de todos: valorizar as ideias e sugestões de todos os membros da equipe, criar um ambiente de confiança e abertura onde todos se sintam à vontade para contribuir e colaborar.
Melhoria contínua
A Mentalidade Ágil não se contenta com o “bom o suficiente”. Ela incentiva a busca constante pela excelência, a identificação de oportunidades de melhoria, a experimentação de novas abordagens e o aprendizado contínuo. Para o corretor de seguros, isso significa:
- Analisar o desempenho: monitorar indicadores de performance, avaliar os resultados das ações, identificar pontos fortes e fracos, e usar dados para tomar decisões e direcionar melhorias.
- Aprender com os erros e acertos: ver os erros como oportunidades de aprendizado, analisar as causas dos problemas, implementar ações corretivas e compartilhar os aprendizados com a equipe.
- Buscar inovação: estar aberto a novas ideias, experimentar novas abordagens de marketing, vendas, atendimento e gestão, buscar constantemente formas de inovar e se diferenciar no mercado.
Entrega de valor contínuo
A mentalidade ágil não se concentra apenas em cumprir tarefas, mas sim em entregar valor real e constante para o cliente. O foco está em gerar resultados tangíveis, solucionar problemas, atender às necessidades e superar as expectativas do cliente. Para o corretor de seguros, isso significa:
- Focar na solução para o cliente: não vender apenas apólices, mas sim soluções completas de proteção que realmente atendam às necessidades e dores dos clientes.
- Entregar valor em cada interação: buscar agregar valor em cada contato com o cliente, seja na cotação, no atendimento, na consultoria ou no pós-venda, garantindo que o cliente perceba o benefício de trabalhar com você.
- Medir o valor entregue: acompanhar a satisfação do cliente, o nível de retenção, as indicações e outros indicadores de valor, para garantir que a corretora está realmente entregando o que o cliente espera e precisa.
Ao incorporar esses pilares da Mentalidade Ágil em sua rotina, o corretor de seguros estará muito mais preparado para enfrentar os desafios do mercado atual, aproveitar as oportunidades que surgem e construir um negócio de seguros próspero, ágil e centrado no cliente.
A mentalidade ágil na prática
A beleza da mentalidade ágil reside na sua flexibilidade e adaptabilidade. Não existe uma “receita pronta” ou um “tamanho único” para aplicar a agilidade. O importante é começar pequeno, experimentar, aprender com os resultados e ir ajustando a sua abordagem de acordo com a sua realidade e os seus objetivos. Na sequência do artigo mostraremos como colocar em prática essa mentalidade na sua corretora de seguros.
Agilidade para prospecção
A forma como você prospecta clientes diz muito sobre o futuro e o sucesso da sua corretora de seguros. A mentalidade ágil pode ser um forte aliado para tornar o seu processo mais eficiente, direcionado e com maior taxa de conversão.
No marketing tradicional, muitas vezes as campanhas são criadas com base em “achismos” ou intuição. A mentalidade ágil incentiva a experimentação e a validação com dados. Testes A/B são uma ferramenta poderosa para descobrir o que realmente ressoa com o seu público-alvo e otimizar suas campanhas de marketing e vendas.
Exemplo prático: ao criar um anúncio online para seguro de vida, crie duas versões diferentes (A e B). Na versão A, destaque a “proteção para a família em caso de imprevistos”. Na versão B, enfatize o “planejamento financeiro e segurança para o futuro”. Monitore qual versão gera mais cliques, leads e conversões. Utilize a versão vencedora e continue testando e aprimorando.
Onde aplicar: testes A/B podem ser usados em e-mail marketing, anúncios online, páginas de destino (landing pages), posts em redes sociais, scripts de vendas, e diversas outras áreas.
Ferramentas: Google Optimize, Unbounce, Optimizely, ferramentas de e-mail marketing (Mailchimp, RD Station), plataformas de anúncios online (Google Ads, Facebook Ads).
Ciclos curtos de feedback
No modelo tradicional, o feedback do cliente geralmente só é coletado após a venda, ou pior, apenas quando há um problema. A mentalidade ágil propõe coletar feedback de forma contínua e em ciclos curtos, desde as primeiras interações com o lead. Isso permite ajustar a sua abordagem de prospecção e comunicação em tempo real, garantindo que você esteja oferecendo o que o cliente realmente busca.
Exemplo prático: ao entrar em contato com um lead, faça perguntas abertas para entender suas necessidades, expectativas e dores em relação a seguros. Registre as respostas e utilize esse feedback para personalizar a sua proposta e o seu discurso de vendas. Após a primeira interação, envie um e-mail curto pedindo feedback sobre o atendimento inicial. Use esse feedback para refinar o seu processo de prospecção e o seu script de vendas.
Como coletar feedback: formulários online (Google Forms, Typeform), pesquisas rápidas por e-mail, enquetes nas redes sociais, conversas informais por telefone ou WhatsApp, reuniões de feedback com a equipe.
Frequência: em cada etapa do processo de prospecção e vendas, busque coletar feedback para aprimorar continuamente.
Painéis de gestão (Kanban)
Quando falamos em mentalidade ágil talvez essa seja a primeira imagem que venha a sua cabeça, uma série de post-its coloridos e enfileirados nas paredes. Pode parecer brincadeira, mas parte dessa mentalidade consiste na criação de painéis de gestão visuais, o famoso “Kanban”.
O Kanban é usado para criar um fluxo de trabalho transparente, identificar gargalos e otimizar processos de gestão.
Como funciona o Kanban: crie um quadro com colunas que representam as etapas do seu processo de prospecção (ex: “Novo Lead”, “Qualificação”, “Contato Inicial”, “Cotação”, “Proposta Enviada”, “Negociação”, “Fechamento”, “Perdido”). Utilize cartões (físicos ou digitais) para representar cada lead e mova os cartões pelas colunas à medida que avançam no processo.
Benefícios do Kanban:
- Visualização clara do fluxo: permite ter uma visão geral de todos os leads e em qual etapa do processo cada um se encontra.
- Identificação de gargalos: facilita a identificação de etapas do processo que estão lentas ou com muitos leads “presos”, permitindo focar em otimizar esses pontos.
- Melhora da organização e produtividade: ajuda a equipe a se manter organizada, priorizar tarefas e acompanhar o progresso da prospecção de forma eficiente.
- Colaboração e transparência: promove a colaboração entre a equipe, pois todos têm visibilidade do fluxo de trabalho e podem identificar oportunidades de ajuda e melhoria.
Ferramentas Kanban: Trello, Asana, Monday.com, Jira, Kanbanize, ou até mesmo um quadro branco físico com post-its.
Agilidade no atendimento ao cliente
A experiência do cliente é o novo campo de batalha da competitividade. A mentalidade ágil foca em oferecer um atendimento excepcional, rápido, personalizado e transparente, garantindo a satisfação e a fidelização dos seus clientes.
A falta de informação e a demora nas respostas geram ansiedade e insatisfação nos clientes. A mentalidade ágil preza pela comunicação aberta, transparente e frequente, mantendo o cliente sempre atualizado sobre o andamento dos seus processos e solicitações.
Exemplo prático: ao receber uma solicitação de cotação, confirme o recebimento imediatamente e informe o prazo para envio da cotação. Mantenha o cliente atualizado sobre o status da cotação, mesmo que não haja novidades diárias. Ao enviar a proposta, explique detalhadamente as coberturas, condições e próximos passos. Utilize canais de comunicação ágeis e convenientes para o cliente (WhatsApp, e-mail, telefone).
Canais de comunicação ágeis: WhatsApp Business, e-mail, telefone, chat online no site, aplicativos de mensagens instantâneas. Ofereça diferentes opções e deixe o cliente escolher o canal de sua preferência.
Frequência: proativa e regular. Mantenha o cliente informado em todas as etapas do processo, evitando que ele precise entrar em contato para buscar informações.
Clientes valorizam muito a rapidez e a eficiência na resolução de problemas e dúvidas. A mentalidade ágil incentiva a proatividade e a busca por soluções criativas para atender às demandas dos clientes de forma ágil.
Exemplo prático: ao receber uma dúvida ou reclamação de um cliente, responda o mais rápido possível, idealmente em poucos minutos ou horas. Empodere sua equipe para tomar decisões e resolver problemas no primeiro contato, sem precisar escalar para o gestor em todos os casos. Busque soluções criativas e personalizadas para cada situação, indo além do “script” padrão.
Treinamento e empoderamento da equipe: capacite sua equipe para lidar com diferentes tipos de dúvidas e problemas, fornecendo o conhecimento e as ferramentas necessárias. Empondere-os para tomar decisões e resolver questões de forma autônoma, dentro de um limite pré-definido.
Base de conhecimento e FAQs: crie uma base de conhecimento online com perguntas frequentes (FAQs), tutoriais e artigos para que os clientes possam encontrar respostas rápidas para dúvidas comuns. Isso também desafoga o atendimento da equipe para questões mais complexas.
Clientes não querem ser tratados como “mais um número”. A mentalidade ágil prega a personalização extrema do atendimento e das ofertas, reconhecendo que cada cliente é único e possui necessidades e preferências individuais.
Exemplo prático: utilize um sistema de gestão para registrar as informações e preferências de cada cliente: histórico de compras, produtos de interesse, datas importantes (aniversário, renovação da apólice), canais de comunicação preferidos etc. Utilize essas informações para personalizar a comunicação, as ofertas e o atendimento. Envie mensagens de aniversário personalizadas, ofereça produtos e serviços relevantes para o perfil de cada cliente, e adapte o seu estilo de comunicação às preferências individuais.
Segmentação de clientes: segmente sua base de clientes por perfil, necessidades, preferências etc. Crie campanhas de marketing e comunicação segmentadas para cada grupo, com mensagens e ofertas mais direcionadas e relevantes.
Atendimento humanizado e empático: treine sua equipe para oferecer um atendimento humanizado e empático, demonstrando genuíno interesse em ajudar o cliente, ouvindo suas necessidades com atenção e oferecendo soluções personalizadas.
O pós-venda não é o fim do processo, mas sim o início de um relacionamento duradouro. A mentalidade ágil incentiva a coleta de feedback pós-venda para entender a experiência do cliente, identificar pontos de melhoria e fortalecer o relacionamento para futuras vendas e indicações.
Exemplo prático: após a venda de um seguro, envie um e-mail ou mensagem de WhatsApp solicitando feedback sobre a experiência de compra e atendimento. Utilize pesquisas de satisfação online (Net Promoter Score – NPS) para medir o nível de satisfação dos clientes e identificar promotores e detratores da sua marca. Analise o feedback coletado e utilize-o para aprimorar continuamente o atendimento e os processos. Entre em contato com clientes insatisfeitos para entender o problema e buscar soluções, transformando detratores em promotores.
Pesquisas de satisfação (NPS): utilize ferramentas de pesquisa de satisfação como o NPS para medir o nível de satisfação e lealdade dos clientes de forma padronizada e comparável ao longo do tempo.
Canais de feedback: e-mail, formulários online, ligações telefônicas, enquetes em redes sociais, conversas informais. Ofereça diferentes canais para facilitar a coleta de feedback e incentive os clientes a participarem.
Agilidade na gestão interna da corretora de seguros
A agilidade não se aplica apenas ao relacionamento com o cliente, mas também à gestão interna da sua corretora de seguros. Uma equipe ágil, alinhada, eficiente e motivada é fundamental para entregar valor para o cliente e alcançar os resultados desejados.
Reuniões
Reuniões longas e improdutivas são um desperdício de tempo e energia. A mentalidade ágil propõe reuniões curtas, rápidas e focadas, chamadas “Daily Meetings” ou “Stand-ups”, realizadas diariamente com a equipe para alinhar tarefas, compartilhar informações, identificar impedimentos e garantir que todos estejam na mesma página.
Como Fazer Daily Meetings: Reuniões diárias de curta duração (15 minutos no máximo), idealmente em pé (para manter a agilidade e o foco).
Cada membro da equipe responde a três perguntas:
- O que você fez ontem para ajudar a equipe a atingir os objetivos?
- O que você vai fazer hoje para ajudar a equipe a atingir os objetivos?
- Existe algum impedimento ou bloqueio que está te impedindo de avançar?
Benefícios das Daily Meetings:
- Alinhamento diário da equipe: garante que todos estejam cientes das prioridades, tarefas e objetivos do dia.
- Identificação rápida de impedimentos: permite identificar problemas e bloqueios logo no início do dia, facilitando a resolução rápida e evitando atrasos.
- Melhora da comunicação e colaboração: incentiva a comunicação aberta e a colaboração entre os membros da equipe.
- Aumento do engajamento e responsabilidade: aumenta o engajamento da equipe e a sensação de responsabilidade individual e coletiva pelos resultados.
Frequência e duração: diariamente, preferencialmente no início do dia, com duração máxima de 15 minutos. Mantenha o foco e a objetividade para garantir a agilidade da reunião.
Retrospectivas periódicas
A mentalidade ágil valoriza o aprendizado contínuo e a melhoria constante. Retrospectivas periódicas são reuniões realizadas regularmente com a equipe para analisar o desempenho em um determinado período (semana, quinzena, mês), identificar pontos positivos e negativos, e definir planos de ação para aprimorar processos e resultados.
Como Fazer Retrospectivas
Reuniões periódicas (quinzenais ou mensais) com toda a equipe. Utilize dinâmicas e ferramentas de facilitação para estimular a participação de todos e gerar insights valiosos. Foco na análise construtiva e na busca por soluções, e não na culpabilização.
Perguntas Chave para Retrospectivas:
- O que fizemos bem no último período? O que devemos continuar fazendo?
- O que não fizemos tão bem? O que podemos melhorar?
- O que aprendemos de novo?
- Quais ações vamos implementar para melhorar no próximo período?
Frequência: quinzenal ou mensalmente, com duração de 1 a 2 horas, dependendo da complexidade e do tamanho da equipe. Garanta um ambiente seguro e aberto para que todos se sintam à vontade para compartilhar suas opiniões e feedbacks.
Delegação e autonomia
Em modelos de gestão tradicionais, a centralização de decisões e a microgestão podem gerar gargalos e lentidão. A mentalidade ágil incentiva a delegação de tarefas, a distribuição de responsabilidades e a autonomia para que os membros da equipe tomem decisões e resolvam problemas de forma ágil.
Delegação inteligente: delegue tarefas de forma clara e específica, definindo os objetivos esperados, os prazos e os recursos disponíveis. Confie na capacidade da sua equipe e dê autonomia para que eles executem as tarefas da melhor forma possível.
Empoderamento da equipe: capacite sua equipe para tomar decisões e resolver problemas de forma autônoma, fornecendo o conhecimento, as ferramentas e o suporte necessários. Crie um ambiente de confiança onde as pessoas se sintam seguras para tomar decisões e cometer erros (e aprender com eles).
Matriz de Decisão e Responsabilidades (Matriz RACI): Utilize ferramentas como a Matriz RACI (Responsável, Aprovador, Consultado, Informado) para definir de forma clara as responsabilidades e níveis de autonomia de cada membro da equipe em diferentes processos e tarefas.
Ferramentas de colaboração
No mundo digital, a comunicação e o trabalho em equipe não precisam estar restritos ao ambiente físico. A mentalidade ágil utiliza ferramentas de colaboração online para facilitar a comunicação, o compartilhamento de informações, a gestão de tarefas e o trabalho em equipe, mesmo com equipes remotas ou distribuídas geograficamente.
Ferramentas de comunicação: aplicativos de mensagens instantâneas (WhatsApp, Slack, Microsoft Teams), plataformas de videoconferência (Zoom, Google Meet, Skype), e-mail. Escolha as ferramentas que melhor se adaptam à sua equipe e incentive o uso constante para comunicação rápida e eficiente.
Ferramentas de gestão de projetos e tarefas: Trello, Asana, Monday.com, ClickUp, Todoist, Google Tarefas. Utilize essas ferramentas para criar projetos, distribuir tarefas, definir prazos, acompanhar o progresso, compartilhar arquivos e colaborar em tempo real.
Plataformas de armazenamento e compartilhamento de arquivos: Google Drive, Dropbox, OneDrive. Utilize essas plataformas para armazenar e compartilhar documentos, planilhas, apresentações e outros arquivos de forma centralizada e acessível para toda a equipe.
Sistema de Gestão: como o Gestor da Agger são essenciais para centralizar informações dos clientes, gerenciar leads, automatizar tarefas e facilitar a colaboração entre a equipe de vendas e atendimento.
Novos produtos e serviços
No mercado de seguros, a inovação não é um “luxo”, mas sim uma necessidade para se manter relevante e competitivo. A mentalidade ágil propõe uma abordagem inovadora para o desenvolvimento de novos produtos e serviços, baseada na experimentação, validação rápida e iteração contínua.
No desenvolvimento tradicional de produtos e serviços, muitas vezes gasta-se muito tempo e recursos em projetos complexos, que podem não atender às expectativas do mercado. A mentalidade ágil propõe o conceito de MVP (Minimum Viable Product – Produto Mínimo Viável), que consiste em lançar uma versão “mínima” de um novo serviço ou produto, com as funcionalidades essenciais, para testar a aceitação do mercado e coletar feedback dos clientes.
Exemplo prático: se você quer oferecer um novo serviço de consultoria especializada em seguro cyber para PMEs, não precisa criar um serviço completo e complexo logo de cara. Crie um MVP simples, com as funcionalidades básicas, e ofereça para um pequeno grupo de clientes “pioneiros” em troca de feedback.
Colete feedback sobre o que funciona, o que não funciona, o que os clientes mais valorizam e o que precisa ser melhorado. Utilize esse feedback para aprimorar o serviço em ciclos curtos, até chegar a uma versão mais completa e refinada, validada pelo mercado.
Benefícios do MVP
- Validação rápida: permite validar a aceitação de um novo produto ou serviço no mercado de forma rápida e com baixo custo.
- Redução de riscos: minimiza o risco de investir tempo e recursos em projetos que não terão boa aceitação.
- Feedback contínuo: permite coletar feedback dos clientes desde o início do desenvolvimento, garantindo que o produto ou serviço seja realmente relevante e valioso para o público-alvo.
- Aprendizado e adaptação constantes: incentiva o aprendizado contínuo e a adaptação rápida às necessidades do mercado e ao feedback dos clientes.
Ao aplicar essas práticas da mentalidade ágil em diferentes áreas da sua corretora de seguros, você construirá um negócio mais eficiente, focado no cliente, inovador e preparado para prosperar no dinâmico mercado de seguros. A agilidade não é apenas uma tendência passageira, mas sim uma nova forma de pensar e trabalhar que veio para ficar e transformar a forma de atuação das corretoras de seguros.
A agilidade na sua corretora de seguros
Adotar a mentalidade ágil no mercado de seguros não é apenas uma mudança de processos, mas uma verdadeira transformação que impulsiona a corretora de seguros a novos patamares. As vantagens são evidentes: aumento da produtividade e eficiência através da otimização de processos e da eliminação de desperdícios, melhora substancial na satisfação do cliente com um atendimento mais ágil, personalizado e transparente, maior capacidade de inovação para criar soluções diferenciadas e se destacar da concorrência, redução de riscos e desperdícios ao validar estratégias e aprender com os erros, e uma equipe mais engajada e motivada em um ambiente de trabalho colaborativo e focado em resultados.
Em essência, a agilidade permite que a sua corretora de seguros opere de forma mais inteligente, rápida e focada no que realmente importa: o cliente e a entrega de valor.
Ao implementar a mentalidade ágil, os corretores de seguro podem esperar resultados concretos e expressivos. O crescimento nas vendas e receitas torna-se uma consequência natural da melhoria na conversão de leads e fidelização de clientes.
A otimização de processos leva à redução de custos e ao aumento da lucratividade. A imagem e reputação da corretora se fortalecem, atraindo mais clientes e talentos.
E, acima de tudo, a agilidade constrói um negócio mais sustentável, resiliente e preparado para prosperar no mercado de seguros do século XXI. E você, está preparado para aplicar a mentalidade ágil na sua corretora de seguros?
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