Quando um cliente procura um corretor para contratar um plano de saúde, o que está em jogo vai muito além de uma assinatura de contrato. Ele busca segurança, tranquilidade e qualidade de vida, seja porque enfrenta uma doença, seja porque deseja se prevenir contra imprevistos. É nesse momento que entra o papel consultivo do corretor: saber como identificar o melhor plano de saúde para cada perfil de cliente.
No Brasil, a contratação de planos de saúde se tornou cada vez mais comum diante das limitações do sistema público. Segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), já são quase 50 milhões de beneficiários, e esse número segue crescendo. Para aproveitar esse mercado em expansão, o corretor precisa dominar não só os produtos disponíveis, mas também o processo de análise que leva a uma recomendação assertiva.
Ao longo deste artigo, vamos mostrar como mapear o perfil do cliente, quais critérios objetivos considerar na comparação de planos, como utilizar ferramentas como o multicálculo de saúde e até onde buscar informações oficiais para validar a qualidade das operadoras. Assim, você terá um passo a passo prático para oferecer a melhor solução e aumentar suas chances de fechar mais vendas.
Trace o perfil de seu cliente
O primeiro passo para identificar o melhor plano de saúde é entender profundamente quem é o seu cliente. Não existe “plano perfeito” sem conhecer as necessidades, expectativas e limites de cada pessoa ou empresa.
Esse mapeamento vai além de dados básicos como idade e número de dependentes. É preciso entender estilo de vida, histórico de saúde, rotina e até os planos para o futuro. Quanto mais informações você tiver, mais fácil será oferecer opções que realmente façam sentido.
Para organizar essa análise, você pode começar respondendo perguntas como:
- Quem é o cliente e quais suas características principais?
- Ele possui dependentes ou pretende ter filhos?
- Quais são suas prioridades: consultas de rotina, exames, internações, cirurgias?
- Existe algum histórico de doenças pré-existentes?
- Qual é o orçamento disponível e qual nível de reajuste seria aceitável no futuro?
Essas respostas formam um retrato claro do perfil de consumo em saúde, ajudando a descartar planos que não atendam às necessidades reais do cliente.
Aqui, a habilidade de escuta ativa faz toda a diferença. Mais do que fazer perguntas, é essencial prestar atenção nas entrelinhas, entender as dores e perceber o que o cliente valoriza de verdade. Se quiser se aprofundar nesse tema, confira nosso artigo sobre o poder da escuta ativa no processo de vendas.
Entenda os tipos de contratação e coberturas
Depois de mapear o perfil do cliente, o próximo passo para identificar o melhor plano de saúde é entender quais tipos de contratação e coberturas fazem sentido para a realidade dele.
Tipos de contratação
- Individual ou familiar: contratados diretamente pelo cliente, geralmente com reajustes definidos pela ANS. Costumam ter custo mais alto e menos disponibilidade de operadoras.
- Coletivo por adesão: feito por meio de associações ou sindicatos. Costuma ter preços mais acessíveis, mas reajustes definidos pelas operadoras.
- Empresarial: contratado por empresas para seus funcionários e dependentes. É o modelo que mais cresce no Brasil, com boas condições de preço e abrangência.
Tipos de cobertura
- Ambulatorial: consultas, exames e atendimentos de rotina.
- Hospitalar (com ou sem obstetrícia): internações, cirurgias e partos.
- Odontológico: cobertura específica para procedimentos dentários, que pode ser contratado junto ao plano principal ou de forma separada.
Outros critérios importantes
Além da contratação e cobertura, avalie também:
- Abrangência geográfica: municipal, regional, estadual ou nacional.
- Acomodação em internação: enfermaria (coletiva) ou apartamento (individual).
- Coparticipação: se o cliente prefere mensalidade menor em troca de pagar parte do valor de cada procedimento.
Explicar essas diferenças de forma clara ajuda o cliente a entender que o “melhor plano” não é necessariamente o mais barato, mas aquele que equilibra cobertura, rede e custo dentro da sua realidade.
Critérios objetivos para comparar planos
Com o perfil do cliente definido e os tipos de contratação e cobertura em mente, chega o momento de comparar as opções disponíveis no mercado. Esse é um dos pontos em que o corretor mais agrega valor, porque o cliente nem sempre tem tempo ou conhecimento para analisar tantos detalhes.
Entre os critérios que você deve considerar, estão:
- Rede credenciada: confira se os hospitais, laboratórios e médicos de referência para o cliente estão incluídos no plano. Essa é uma das informações que mais pesa na decisão.
- Carências: prazos que o cliente deve aguardar para utilizar determinados serviços, como consultas, exames ou internações. Planos com carências menores podem ser um diferencial.
- Reajustes: observe se o aumento é regulado pela ANS (nos planos individuais) ou definido pela operadora (nos coletivos e empresariais). Explique bem essa diferença ao cliente.
- Coparticipação: importante calcular se o modelo compensa de acordo com a frequência de uso prevista. Para quem usa pouco, pode ser uma boa; para quem utiliza com frequência, pode pesar no bolso.
- Abrangência geográfica: avalie se o cliente precisa de cobertura apenas local, regional ou nacional, especialmente em casos de viagens a trabalho ou estudos.
Esses pontos trazem objetividade à comparação e ajudam a mostrar ao cliente que a sua análise vai além do preço. Essa postura aumenta a confiança no seu trabalho e reforça seu papel consultivo.
Use um multicálculo de saúde para ganhar precisão
Comparar manualmente todas as opções de planos de saúde pode ser um processo demorado, sujeito a erros e que, muitas vezes, atrasa o retorno para o cliente. Em um mercado competitivo, quem entrega a proposta mais rápido e com clareza tem muito mais chances de fechar negócio.
É nesse ponto que entra o multicálculo de saúde. Essa ferramenta permite que o corretor insira os dados principais do cliente — como idade, dependentes, cobertura desejada e até localização — e, em poucos minutos, receba uma comparação detalhada das operadoras disponíveis.
Entre os principais benefícios estão:
- Agilidade: em vez de consultar operadora por operadora, você tem várias opções em uma única tela.
- Precisão: reduz erros no cálculo e garante que as informações estejam atualizadas.
- Propostas personalizadas: muitos multicálculos permitem gerar cotações já com a identidade visual da corretora, aumentando a credibilidade na apresentação.
- Geolocalização: em alguns sistemas, é possível ajustar a cotação de acordo com o CEP do cliente, oferecendo opções ainda mais assertivas.
Com o multicálculo, o corretor não apenas ganha tempo, mas também fortalece sua imagem de profissional organizado e consultivo, pronto para entregar a melhor experiência ao cliente.
Quer testar na prática? O Painel do Corretor oferece um dos multicálculos de saúde mais completos do mercado. Experimente grátis por 14 dias e veja como é simples comparar planos e apresentar propostas personalizadas aos seus clientes.
Valide a qualidade das operadoras
Depois de comparar preços, coberturas e redes credenciadas, é essencial avaliar também a qualidade das operadoras de saúde. Afinal, de nada adianta indicar um plano mais barato se a empresa não oferece bom atendimento ou apresenta histórico de insatisfação.
Um dos principais indicadores disponíveis no Brasil é o IDSS (Índice de Desempenho da Saúde Suplementar), divulgado anualmente pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). A nota varia de 0 a 1 e leva em conta critérios como:
- qualidade da atenção à saúde;
- garantia de acesso aos serviços;
- sustentabilidade do mercado;
- gestão de processos e regulação.
Além do IDSS, vale considerar também:
- Reputação da operadora em sites de avaliação e reclamações;
- Histórico de atendimento ao cliente, como tempo de resposta e solução de problemas;
- Estabilidade financeira, importante para evitar riscos de interrupção de serviços.
Estar atento a esses dados ajuda você, corretor, a oferecer não apenas o plano mais adequado ao perfil do cliente, mas também a segurança de estar indicando uma operadora confiável.
Monte e apresente a proposta
Depois de mapear o perfil do cliente, comparar planos e validar a qualidade das operadoras, chega o momento de organizar todas as informações em uma proposta clara e objetiva. Essa etapa é fundamental para transmitir confiança e mostrar profissionalismo.
Uma boa prática é preparar duas ou três opções de planos, destacando os prós e contras de cada uma. Isso evita sobrecarregar o cliente com muitas informações e dá a ele a sensação de escolha dentro de um leque bem estruturado.
Na apresentação, deixe evidentes pontos como:
- valor da mensalidade e condições de reajuste;
- rede credenciada principal;
- carências;
- regras de coparticipação;
- abrangência geográfica.
Sempre que possível, use quadros comparativos ou resumos visuais. Essa organização facilita a compreensão e mostra que você domina os detalhes do produto.
Mais importante: nunca apresente apenas o preço. Explique por que aquele plano é mais indicado para o perfil do cliente e quais benefícios ele terá a longo prazo. Essa postura consultiva é o que diferencia um corretor que vende de forma pontual de um profissional que conquista clientes fiéis.
Checklist final
Antes de fechar a venda e indicar o melhor plano de saúde para o seu cliente, vale passar por um rápido checklist. Ele ajuda a garantir que nenhum detalhe importante ficou de fora e que a recomendação realmente atende ao perfil levantado.
Confira:
- O perfil do cliente foi mapeado (idade, dependentes, histórico, orçamento e prioridades)?
- O tipo de contratação e cobertura foram explicados e estão claros para o cliente?
- A rede credenciada atende às necessidades na região onde ele vive e trabalha?
- Carências, coparticipações e regras de reajuste foram apresentadas de forma transparente?
- As operadoras foram validadas pelo IDSS da ANS e por outros indicadores de qualidade?
- Foram apresentadas pelo menos duas opções comparativas, com prós e contras destacados?
- A proposta foi organizada de forma clara, com materiais padronizados da corretora?
Seguindo esse checklist, o corretor não apenas ajuda o cliente a fazer uma escolha segura, mas também fortalece sua imagem de profissional consultivo, que agrega valor muito além da venda.
Conclusão
Saber como identificar o melhor plano de saúde para o cliente é uma das habilidades mais importantes para o corretor que deseja se destacar nesse mercado. Não se trata apenas de indicar o preço mais baixo, mas de analisar com critério o perfil do cliente, comparar as opções disponíveis, validar a qualidade das operadoras e apresentar propostas claras e personalizadas.
Esse cuidado consultivo aumenta a confiança do cliente, fortalece a reputação da corretora e amplia as chances de fidelização a longo prazo.
Para tornar esse processo ainda mais ágil e assertivo, conte com o apoio da tecnologia. O Painel do Corretor oferece um dos multicálculos de saúde mais completos do mercado, permitindo comparar diferentes operadoras em poucos minutos e gerar propostas padronizadas com a identidade da sua corretora.
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