Como encontrar a melhor cotação de planos de saúde para o seu cliente

Com tantas operadoras, planos e faixas de preço disponíveis no mercado, encontrar a melhor cotação de plano de saúde pode parecer uma tarefa simples — mas, para quem é corretor, você sabe que não é bem assim.

Cada cliente tem um perfil, uma expectativa e um orçamento diferente. E é aí que entra o seu papel: ir além do valor mais barato e entregar uma proposta que realmente faça sentido para aquela pessoa ou empresa.

Neste conteúdo, vamos mostrar o que um corretor precisa considerar na hora de buscar a melhor cotação para seu cliente — desde o levantamento das informações até o uso de ferramentas como o multicálculo de saúde. Você vai entender:

• Como identificar o perfil do cliente e escolher o plano ideal;
• O que influencia no valor das mensalidades;
• Por que conhecer bem as operadoras faz diferença na venda;
• E como a tecnologia pode ajudar você a economizar tempo e fechar mais propostas.

Se você está começando ou quer profissionalizar ainda mais seu atendimento, esse guia é pra você.

Vamos nessa?

Entenda o perfil do seu cliente antes de cotar

Antes de abrir o sistema de multicálculo e começar a comparar planos, o corretor precisa fazer algo ainda mais importante: entender quem é o cliente e o que ele realmente precisa.

Esse é o primeiro passo para oferecer uma cotação personalizada, que faça sentido tanto em cobertura quanto em custo — e que aumente suas chances de fechar a venda com segurança.

O que o corretor precisa saber antes de cotar um plano

Algumas perguntas simples já ajudam a traçar o perfil ideal do plano:

• Para quantas pessoas será o plano?
• Qual a faixa etária dos beneficiários?
• A cidade ou região onde eles vivem?
• Há preferência por plano com reembolso, rede credenciada ou coparticipação?
• O cliente já teve plano de saúde antes? Quer fazer portabilidade?
• Qual o orçamento disponível?

Essas informações são essenciais para filtrar as operadoras que realmente fazem sentido para aquele perfil.

Evite oferecer “o mais barato” sem entender o valor

É comum o cliente pedir “o mais barato que tiver”, mas o papel do corretor vai além de apenas buscar preço. Muitas vezes, o plano mais barato tem uma rede muito limitada, exige carência, ou não cobre procedimentos importantes para o cliente.

Por isso, antes de apresentar valores, é fundamental praticar a escuta ativa: ouvir com atenção, fazer as perguntas certas e entender o que realmente importa para o cliente — seja a rede de atendimento, o tipo de cobertura ou até o valor da mensalidade.

Se você ainda não aplica a escuta ativa nas suas conversas, vale a pena conferir este conteúdo completo sobre o tema: descubra o poder da escuta ativa no seu processo de vendas.

Essa postura consultiva gera confiança, ajuda a personalizar a cotação e diferencia você de outros profissionais que apenas enviam tabelas por mensagem.

Conheça os tipos de operadoras e planos disponíveis no mercado

Saber quais são os tipos de operadoras e os modelos de plano disponíveis ajuda o corretor a fazer uma recomendação mais segura e alinhada com o perfil do cliente. Essa etapa é importante porque muitas vezes o que diferencia uma cotação da outra não é só o preço, mas sim como o plano funciona na prática.

Como funcionam as operadoras de saúde

As operadoras de planos de saúde são empresas autorizadas pela ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar) a oferecer coberturas médicas e hospitalares. Elas podem atuar de formas diferentes:

• Rede própria: possuem seus próprios hospitais e clínicas (como a Amil e a Unimed, por exemplo).
• Rede credenciada: contratam hospitais, laboratórios e médicos parceiros para atender os beneficiários.
• Planos com reembolso: o cliente escolhe onde quer se consultar, paga do próprio bolso e depois solicita reembolso à operadora (até um limite estabelecido em contrato).
• Planos com ou sem coparticipação: no modelo com coparticipação, o cliente paga uma porcentagem ou valor fixo a cada atendimento.

Entender essas diferenças é essencial para explicar ao cliente como ele vai usar o plano no dia a dia — e não apenas quanto ele vai pagar.

Tipos de plano: individual, familiar, adesão, PME ou empresarial

Além das operadoras, também é importante entender os modelos de contratação. Eles influenciam tanto no preço quanto nas exigências para adesão:

• Plano individual ou familiar: contratados diretamente por pessoas físicas. Costumam ter preços mais altos e menos opções no mercado, mas com regras mais claras de reajuste.
• Plano por adesão: oferecido por administradoras de benefícios para profissionais vinculados a entidades de classe (como sindicatos, conselhos ou associações).
• PME (Pequena e Média Empresa): planos empresariais contratados por CNPJs com 2 a 29 vidas. Geralmente têm preços mais atrativos e menos exigência de carência.
• Empresarial (acima de 30 vidas): planos com mais flexibilidade e poder de negociação, mas com exigências específicas para contratação.

Com esse conhecimento, o corretor consegue ajustar a proposta de acordo com o perfil do cliente, evitando oferecer algo que ele nem pode contratar.

Fatores que influenciam no preço da cotação

Na hora de apresentar uma proposta, muitos corretores se deparam com a seguinte pergunta do cliente:
“Mas por que esse plano é tão mais caro que o outro?”

A resposta, na maioria das vezes, está em detalhes que vão além do nome da operadora. Abaixo, você confere os principais fatores que impactam diretamente no valor da cotação — e como explicar isso ao seu cliente com clareza.

Reajustes por faixa etária

Um dos fatores que mais pesam na composição do valor da mensalidade é a idade dos beneficiários. As operadoras aplicam reajustes conforme o cliente muda de faixa etária, seguindo uma tabela definida pela ANS.

Por exemplo, um beneficiário de 28 anos pagará um valor diferente de um beneficiário com 59 anos, mesmo dentro do mesmo plano. Isso acontece porque, estatisticamente, o uso do plano aumenta com a idade — o que também eleva os custos para a operadora.

O papel do corretor aqui é preparar o cliente para esses reajustes e, sempre que possível, analisar cenários antes de fechar o contrato. Às vezes, mudar um único beneficiário para outra modalidade ou operadora pode representar uma economia significativa no grupo.

Reajuste anual autorizado pela ANS

Outro ponto que influencia no valor é o reajuste anual aplicado pela operadora, que precisa ser aprovado pela ANS nos planos individuais e por adesão. Já nos planos PME e empresariais, esse reajuste é negociado diretamente entre a empresa contratante e a operadora, considerando o uso do plano no período anterior.

Por isso, é importante explicar ao cliente que o valor da proposta não é fixo para sempre, e que haverá atualizações anuais — especialmente se ele está migrando de um plano antigo ou mudando de modalidade.

Doenças pré-existentes e carência

Se o cliente tem uma doença pré-existente e informa isso no momento da contratação, a operadora pode aplicar cobertura parcial temporária (CPT) ou até recusar o plano, dependendo da modalidade.

Além disso, alguns planos aplicam carência para determinados procedimentos, como internações e exames de alta complexidade. Durante esse período, o cliente paga a mensalidade normalmente, mas ainda não pode usar todos os serviços.

Corretores mais experientes costumam considerar isso já no momento da cotação, para evitar problemas de expectativa. Uma boa prática é comparar os prazos de carência entre as operadoras e orientar o cliente com base em sua urgência e histórico de saúde.

Região de atendimento

O local onde o cliente mora também influencia no valor. Em geral, planos com cobertura nacional têm preço mais alto do que os planos com cobertura regional. Além disso, o custo de atendimento varia entre estados e cidades — o que impacta diretamente nas tabelas das operadoras.

Se o cliente viaja muito, trabalha em cidades diferentes ou precisa de atendimento em outras regiões, isso deve ser considerado na escolha do plano. Senão, vale a pena sugerir um plano regional, que custa menos e atende bem à necessidade dele.

Tipo de contratação e número de vidas

Por fim, o tipo de contratação também influencia no valor final:

• Planos individuais costumam ser mais caros e têm reajustes regulados;
• Planos por adesão ou PME geralmente oferecem valores mais atrativos;
• Quanto maior o número de vidas, maior o poder de negociação com a operadora.

Corretor que entende bem essas diferenças consegue apresentar opções mais inteligentes e personalizadas, mostrando ao cliente que existe lógica por trás de cada valor.

Use tecnologia para encontrar a melhor cotação com mais agilidade

Você pode até entender o perfil do cliente, conhecer as operadoras e saber os fatores que impactam o valor do plano — mas se não tiver ferramentas certas para buscar e comparar cotações, vai acabar gastando muito tempo, fazendo retrabalho e até perdendo oportunidades.

É aqui que entra o papel do multicálculo de saúde: uma tecnologia que permite ao corretor comparar planos de diferentes operadoras de forma rápida, organizada e eficiente, com base no perfil do cliente.

Vantagens de usar um multicálculo de saúde

O multicálculo ajuda a transformar o trabalho manual em um processo mais estratégico. Com ele, você consegue:

• Inserir os dados do cliente uma única vez e ver as opções disponíveis em várias operadoras;
• Comparar valores, coberturas e redes de atendimento lado a lado;
• Gerar propostas personalizadas com agilidade;
• Evitar erros ou esquecimentos que poderiam comprometer a venda;
• Ter mais segurança e clareza para explicar cada opção ao cliente.

Com essa ferramenta, o corretor deixa de ser apenas um “repassador de tabelas” e passa a atuar como um consultor com informações confiáveis e atualizadas em mãos.

Painel do Corretor: o maior multicálculo de saúde do Brasil

Para facilitar ainda mais a rotina do corretor de planos de saúde, existe Painel do Corretor — um multicálculo exclusivo para saúde, pensado para quem quer trabalhar com mais profissionalismo e produtividade.

Com o Painel do Corretor, você pode:

• Fazer cotações completas diretamente do seu celular, tablet ou computador;
• Enviar as propostas para o cliente por WhatsApp, e-mail ou até Facebook;
• Incluir sua logo e dados de contato nas propostas enviadas;
• Acessar operadoras de saúde parceiras com rapidez e clareza;
• Economizar tempo e aumentar sua taxa de conversão.

E o melhor: você pode testar gratuitamente por 14 dias. Clique aqui e experimente o Painel do Corretor sem compromisso.

Como transformar a cotação em consultoria e venda

Muitos corretores param no envio da proposta. Mandam o valor pelo WhatsApp, esperam uma resposta e, quando o cliente some, acham que o problema foi o preço. Mas, na verdade, o que faltou foi valor percebido.

Transformar a cotação em venda exige mais do que saber qual plano é mais barato. O cliente precisa entender por que aquele plano é o mais adequado, como ele vai usar, o que está incluso e o que ele pode esperar do atendimento da operadora.

É aí que entra o papel da consultoria — e do corretor que orienta, explica e resolve.

O papel do corretor não é só enviar valores

Você não está vendendo um número — está vendendo segurança, acesso à saúde e tranquilidade. E isso só acontece quando o cliente sente que o plano:

• Foi escolhido com base no que ele realmente precisa;
• Tem rede de atendimento compatível com sua rotina;
• Vai atender bem no momento em que ele mais precisar.

Ao explicar a diferença entre um plano com ou sem coparticipação, entre cobertura regional ou nacional, ou ao detalhar como funciona a carência, você dá contexto ao preço — e ajuda o cliente a tomar uma decisão consciente.

Checklist: o que você deve ter em mãos antes de apresentar a proposta

Para garantir uma apresentação mais segura e objetiva, tenha essas informações prontas:

• Número de vidas e faixa etária de cada beneficiário;
• Cidade e estado de residência;
• Preferência por acomodação (apartamento ou enfermaria);
• Tipo de contratação mais adequado (individual, PME, adesão);
• Orçamento disponível;
• Informações sobre uso anterior de plano de saúde;
• Eventuais doenças pré-existentes ou necessidades especiais.

Com esse checklist em mãos e o suporte de um bom multicálculo, sua apresentação será muito mais eficiente e com muito mais chance de conversão.