A venda de planos de saúde é uma atividade que exige mais do que conhecimento técnico. É preciso saber se comunicar, entender o cliente, adaptar a abordagem e, acima de tudo, evitar alguns erros que podem comprometer toda a negociação — mesmo quando o produto é bom e o preço é competitivo.
Muitos corretores, especialmente os que estão começando, ainda cometem falhas que parecem pequenas, mas que fazem diferença nos resultados. E o pior: muitas vezes, nem percebem que estão errando.
Este conteúdo é um convite para fazer uma pausa e olhar com mais atenção para o seu processo de venda. Aqui, vamos falar sobre os 7 erros mais comuns na hora de vender planos de saúde — e, mais importante, como corrigi-los com atitudes simples.
Se você quer melhorar seu desempenho, aumentar suas conversões e construir uma carreira mais sólida no mercado de saúde suplementar, este é um bom ponto de partida.
Vamos começar?
1. Desanimar com as primeiras negativas
Todo corretor passa por isso: começa empolgado, faz algumas abordagens e, logo nos primeiros dias, ouve uma sequência de “não”. E aí vem a dúvida: será que isso é pra mim?
Essa frustração é comum — mas precisa ser bem administrada. Vendas, especialmente no mercado de planos de saúde, não acontecem de forma imediata. Muitas vezes, o cliente precisa de tempo para entender a proposta, comparar, conversar com a família ou só esperar o momento certo para contratar.
Desanimar nas primeiras tentativas pode fazer você desistir antes mesmo de o resultado começar a aparecer.
Corretor que aprende a lidar com a negativa como parte do processo desenvolve algo fundamental: resiliência comercial. Em vez de encarar o “não” como uma porta fechada, veja como uma oportunidade de:
- Melhorar seu argumento;
- Voltar a falar com esse lead mais preparado;
- Manter um relacionamento que pode render mais à frente.
Muitas vendas acontecem no follow-up. Por isso, mais importante do que evitar o “não” é saber o que fazer depois dele.
2. Ter medo das objeções do cliente
A objeção faz parte de qualquer processo de venda — e, no mercado de planos de saúde, elas são ainda mais frequentes. “Está caro”, “vou pensar”, “vou conversar com a família”, “já tenho um plano”… você já ouviu alguma dessas, certo?
O problema não é a objeção em si. O verdadeiro desafio é quando o corretor evita lidar com ela por insegurança ou medo de parecer insistente. E aí, ao invés de responder com confiança, ele recua — e perde a oportunidade de avançar na conversa.
Mas aqui vai um ponto importante: toda objeção é um sinal de interesse. Se o cliente parou para argumentar, ele está considerando a proposta. Seu papel é entender a motivação por trás da dúvida e conduzir a conversa com clareza, sem pressionar.
Quer saber como fazer isso na prática? Clique aqui e confira este conteúdo completo sobre como lidar com as objeções mais comuns no mercado segurador.
Com preparo e prática, você vai perceber que responder objeções com segurança transforma a negociação — e mostra ao cliente que ele está lidando com um corretor que entende do assunto.
3. Não se preparar para a venda
Já aconteceu de você receber um lead, fazer a cotação às pressas e enviar a proposta sem nem saber o que aquela pessoa realmente precisa? Se sim, saiba que esse é um dos erros mais comuns — e também um dos mais fáceis de corrigir.
A preparação começa antes da proposta. E envolve coisas simples, como:
- Saber para quantas vidas será o plano;
- Entender a faixa etária dos beneficiários;
- Perguntar sobre uso anterior de plano de saúde;
- Verificar se o cliente tem alguma urgência, doença pré-existente ou necessidade específica.
Essas informações são fundamentais para você oferecer uma cotação coerente, com um plano que realmente faça sentido — e não só o mais barato.
Além disso, conhecer bem o perfil do cliente facilita o seu discurso, evita retrabalho e aumenta a confiança na hora de apresentar a proposta.
Dica extra: se quiser se aprofundar nessa etapa, veja também nosso conteúdo sobre escuta ativa no processo de vendas. Ele mostra como ouvir o cliente da maneira certa pode mudar totalmente a sua forma de vender.
4. Usar sempre a mesma abordagem
Cada cliente tem um perfil, uma expectativa e uma forma diferente de tomar decisões. Mesmo assim, ainda é comum ver corretores repetindo o mesmo discurso para todos — como se uma única abordagem funcionasse para qualquer situação. Só que isso dificilmente funciona.
Vender planos de saúde exige adaptação. Você precisa perceber com quem está falando e ajustar sua comunicação:
- Se o cliente é mais técnico, ele vai querer detalhes e comparações;
- Se é alguém mais prático, prefere uma explicação direta, sem enrolação;
- Famílias querem saber sobre rede pediátrica, obstetrícia, cobertura regional;
- Empresários vão focar em custo, benefícios fiscais, gestão de vidas.
Além disso, o meio que você usa para se comunicar também importa. Tem gente que responde melhor pelo WhatsApp. Outros preferem ligação, e alguns querem ver tudo por escrito antes de conversar. O corretor que se adapta tem mais chance de criar conexão — e, claro, de fechar negócio.
Quem entende que venda não é uma fórmula, mas sim um processo personalizado, sai na frente.
5. Forçar um plano que o cliente não precisa
Oferecer um plano apenas com base na comissão ou para bater meta do mês pode até funcionar uma vez… mas quase sempre custa caro depois.
Quando o cliente percebe que contratou algo que não atende ao que ele precisava — seja por falta de rede, cobertura insuficiente ou um valor que ele não consegue manter — a frustração vem. E com ela, o cancelamento, a perda da confiança e o fim de qualquer chance de indicação futura.
Esse é um erro comum, principalmente entre corretores que ainda estão inseguros ou com pressa de fechar negócio. Mas a verdade é que venda boa é a que continua existindo depois da assinatura.
O plano ideal não é o mais caro nem o mais barato. É aquele que equilibra necessidade, uso e possibilidade financeira. O corretor que consegue ouvir, analisar e indicar a melhor opção para o cliente constrói uma relação de confiança — e isso vale mais do que qualquer comissão.
Venda consultiva fideliza, venda forçada afasta. Simples assim.
6. Trabalhar sem metas ou direção
Você já começou o mês sem saber exatamente quantas propostas quer enviar, quantos contratos quer fechar ou quanto quer faturar? Se sim, não está sozinho — mas esse é um dos erros que mais atrapalham o crescimento de um corretor. Sem metas, não há foco. E sem foco, o resultado depende da sorte.
Trabalhar com metas não significa viver sob pressão, mas sim ter clareza do caminho que você quer seguir. Quando você define objetivos de curto, médio e longo prazo, consegue tomar decisões mais estratégicas:
- “Se quero fechar 10 contratos esse mês, quantas propostas preciso enviar por semana?”
- “Quantos leads preciso gerar por dia?”
- “Quais canais estão funcionando melhor pra mim?”
Metas também ajudam a manter a motivação. Elas funcionam como um mapa, mostrando o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Corretor que mede, aprende. E quem aprende, cresce.
7. Não conhecer bem os planos que vende
Imagina que o cliente te pergunta: “Esse plano cobre parto em hospital X?”
Você trava. Diz que vai verificar. Promete retornar. Mas o cliente percebe que você não domina o produto — e aí a confiança vai embora.
Esse tipo de situação é mais comum do que parece. Muitos corretores ainda caem nesse erro: oferecem planos que mal conhecem, apostando que o sistema vai resolver tudo. Só que o cliente não quer só uma cotação — ele quer clareza, segurança, alguém que realmente saiba o que está indicando.
Você não precisa decorar cada detalhe de todos os produtos. Mas conhecer bem as operadoras que costuma trabalhar, entender as coberturas básicas, as carências, os diferenciais e os pontos de atenção — isso é o mínimo.
Quanto mais você domina o que está vendendo, mais natural fica a conversa. E mais fácil é transmitir confiança.
No fim das contas, a venda começa quando o cliente percebe que está falando com alguém que entende do assunto.
Conclusão
Se você se identificou com algum desses erros, não se preocupe — isso é mais comum do que parece. O importante agora é o que você vai fazer com essa informação.
A verdade é que vender planos de saúde não é fácil. Mas também não precisa ser tão complicado. Às vezes, só de ajustar a forma como você se prepara, se comunica ou organiza sua rotina, os resultados já começam a aparecer.
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